钱与猫的书房 · 投资与判断 · 10 分钟阅读

E06《穷查理宝典》：大脑的懒惰机制——对比、简单联想与易得性的陷阱

以下是《钱与猫的书房》播客的精简文字内容，今日继续拆解的是《穷查理宝典》。欢迎关注我在喜马拉雅和小宇宙上的同名播客～

你有没有发现过这样几个现象——

• -同样一个东西，换个对比，你就会觉得它便宜了，然后更容易下单。

这其实不是不理性，而是咱们的大脑天生就有一套低成本的决策系统。这套系统在原始社会非常管用——危机四伏，用理性系统反应太慢、耗能太高，不如直接用直觉做决定。但当我们进入现代社会，面对投资、人生重大抉择时，如果还只用这套“偷懒系统”，就很容易被带偏。

今天，我们就从《穷查理宝典》中关于人类误判心理学的部分，拆解四个常见的心理倾向，带你看清大脑是如何悄悄偷懒的。听完以后，相信你去买东西、谈价格、做投资的时候，有些时候可能就会bling一下，清醒一下。

part1. 对比

——不靠绝对值，只靠相对比较

我们的大脑很多时候不是用绝对感受去判断的，它是靠对比来进行判断的。

魔术师变魔术的时候，如果要拿走你手上的手表，他不会只触碰你戴手表的那块皮肤。他会做一些别的事情——突然在远处弄出个声音，把你的注意力吸引过去；或者拍打你身上其他地方，力度比他摸走手表的力度大得多。这就是在利用人们对外界感知的对比效应。

三杯水的实验也是如此。你面前有三杯水，分别是热水、冰水和温水。先将两只手分别放入热水和冰水中，放一分钟，然后同时抽出来放入温水中。明明最后那杯水是同一个温度，但你就会感觉到一只手觉得好凉，另一只手觉得好热。

生活中这样的例子也随处可见。你去4S店看车，销售先带你看了顶配版，内饰、配置、体验都很好，就是有点贵。然后他说，我们还有一款标配，性价比挺高的。你一看，标配比顶配便宜好多，觉得“这个不错，要不就买这个吧”。但很有可能，这一款的价格也稍稍超出了你最初的预算。

买完车之后，销售再给你推一些价值几千块的配件——脚踏板之类的。你刚花了一大笔钱买车，这些配件的钱看起来就不值一提了。但清醒过来才发现，这些配件在别的地方装其实更便宜。

促销也一样。商品原价标999，划掉，现价399，你一下子就觉得省了600块钱。谈判的时候，双方往往会先报出一个高价，再抛出一个相对低的价格，你砍到这个低价，觉得“我赚到了”。但实际上，最初的那个高价就是抛出来锚定对比效果的。

放在投资里，这件事就会变得比较危险。股票昨天100元，今天跌到80元，你会觉得“便宜了，是不是要买”。但投资不能只看价格对比，还要看股票背后真正的价值。我们需要用理性去分析，去抵抗脑海中这种简单的偷懒倾向，才能做出正确的选择。

这就是第一个陷阱，对比陷阱。你以为你在判断价值，但实际上你只是在做对比。

part 2. 简单联想

——把巧合当本事，把运气当能力

这个头脑的偷懒系统更隐蔽，也更常见。

简单联想是什么意思呢？

两件事情同时发生，大脑就会自动给它们联想因果。A出现，B也出现，大脑就觉得，是A导致了B。

投资中最典型的就是新手运气。你第一次买股票，随便点了一支，第二天涨了。你心里就会想，我是不是天赋型选手？我是不是天生就适合投资？结果后面几次，可能一把就亏回去了。股票涨真的是因为选得好吗？不一定。有些时候，仅仅是因为买和涨这两件事刚好撞到了一起。但大脑不管，它会觉得，我买了涨了，那就是我的能力。

赌场也是一样。有个赌徒，第一次去某家赌场赢了钱，他就会反复去那家赌场，直到把家当都输空。他把赢钱和这家赌场的地址绑定在了一起。

历史上有个“波斯信使综合征”。古代波斯帝国，信使如果带来坏消息，国王很可能直接把这个信使给杀了。国王其实明明知道，坏消息往往不是信使造成的，但他就是控制不住。一看到信使，他就联想到那个坏消息，越看越烦。

你别觉得这个例子很古老。现实中，大家都不太愿意去汇报坏消息，特别是汇报对象是能决定你前程的领导。因为如果经常汇报坏消息，领导一看到你，就会想到那个坏消息。久而久之，你可能不产生问题，但你会被贴上坏消息的标签。

巴菲特和芒格深知这一点。他们给公司定了一条铁律：有坏消息必须立即汇报，只有好消息可以等待。 因为他们知道，如果一个公司领导会惩罚说真话、报坏消息的人，久而久之就没有人敢说真话了。而一个听不到坏消息的机构，最终必将必死无疑。

广告更是把简单联想玩到了极致。“送礼就送脑白金”——这句话翻来覆去地说，高频重复，把“送礼”和“脑白金”牢牢绑在了一起。影视剧里主角穿什么、用什么，也是品牌在建立联想。女主角颜值不低、身材也好，她穿上那件衣服，你就会有这样一种感觉：如果我穿上同样的衣服，戴上同样的配饰，也许我也能成为同样的帅哥美女。但却忽略了是否拥有电视剧男女主同款的颜值、气质和身材……看剧的时候，哪会想那么多呢？

这就是第二个大脑的偷懒系统，简单联想。当我们知道它的时候，就可以更好地去防范它了。

part 3. 易得性

——越容易想起，就越容易高估

一句话来说，大脑会严重高估那些容易被想起来的事儿。

先问你个问题：你觉得坐飞机更危险，还是开车更危险？

绝大多数人会说坐飞机更危险。为什么？因为空难一发生，全网刷屏，画面、数字、追踪报道，你会记很久。而车祸每天都会发生，新闻里面有时候一句话就带过了。但真实数据是什么？就拿美国来说，每年数万人死于车祸；而航班的致命空难，一年可能都不到10起。按里程概率来算，开车比坐飞机危险几十倍。但你的大脑不算概率，它只算“我能不能轻松想起一个例子”。这就是易得性。

我最近跟一个做保险的朋友聊天，她跟我吐槽一件事。她说很多客户现在先用AI问问题，再拿AI的回答来问她。有一天，她给一个客户解答问题，从晚上7点解答到11点，一个问题一个问题地答过去。结果最后，客户问了一个她第一次就解答过的问题。她当时就纳闷，为什么会这样？

后来她发现了，人们往往记不住理论的信息，但很容易记住故事。于是她就换了一种表达方式——不讲理论了，讲故事。讲自己以前碰到的客户踩过哪些坑，后来又因为什么事情理赔了，是怎么做的。从那以后，客户再也没有重复问过同样的问题。这就是用我们大脑很容易想起那些容易得到的信息。如果你想要说服一个人，故事其实永远比数据好用。

放在投资里也是如此。你看到某只股票天天上新闻，天天说涨得猛、涨得快，你就会觉得，哎，我是不是也可以去投资看看。但这背后可能有人在坐庄，他只告诉你涨得快，却没告诉你它跌得更快。APP上某个板块被反复提及，你身边的人也都在聊，你就会下意识地特别关注这个板块。但实际上，有没有可能是后台算法在起作用？那些你轻易能想到的信息，很有可能是别人花钱、花精力故意让你想到的。

在如今这个AI时代，信息茧房其实更加深重了。有些机构专门利用AI搜索的特性，在全网不同时间、不同平台高频率散布信息。目的只有一个：当你问AI某些问题的时候，AI在抓取过程中更容易抓到他们的信息。他们就把自己的产品推荐、想要传递的信息，融入其中。这种方式比以前搜索时标个广告更加隐蔽，更不易察觉，也更加危险。这需要我们有更强的批判性精神，更强的判断力。

这就是第三个部分，易得性。换句话说，你越容易得到某些信息，就越容易把这个信息的比重调高、相信度调高。但我们要警惕这样的倾向。

part 4. 重视理由

——只要有个“因为”，大脑就容易放下戒心

这第四个大脑的偷懒陷阱，非常温柔，但也最容易被人利用。

心理学家西奥迪尼做过一个著名的实验，叫复印机插队实验。图书馆里有人在排队复印，他安排了三拨人上前插队，说的话不一样。

第一种人说：“我能借用一下复印机吗？”这种的成功概率最低。

第二种人说：“我能先用一下吗？因为我有点急事。”加了理由，成功率大幅度上升。

最颠覆的是第三种。他们说：“我能先借用一下吗？因为我要复印。”你可能会想，这不是废话吗？谁来复印机前不是复印啊？但结果依然是，只要有理由，成功率就远高于没理由。

这揭示了一个非常真实的人性：人们不需要完美的理由，只需要有理由就可以了。只要有“因为”，大脑就会觉得这个事情或许是合理的、可接受的、有逻辑的。而大部分大脑因为偷懒的机制，不会继续深挖这个理由的背后是不是有足够坚实的支撑。

生活中，我们主动用这个倾向的时候也非常好用。当你拒绝别人的时候，不管是请假还是不想做的事情，只要你给一个理由，哪怕非常普通，冲突都会小很多。

但做重要决策的时候，这就是一把双刃剑。销售想给你推产品，不会只说“买这个”，他会给你一套完整的理由。理财经理更是如此，他会给你一套层层嵌套的理由——宏观、政策、行业、估值、业绩、周期，一套一套的，逻辑严密。先不论这些理由对不对，只要他说得头头是道，表情看起来非常确信，你就会信一半以上。

我有个朋友，买了一只基金，后来亏了不少。我问他当时为什么要买，他说：“当时那个经理讲的听起来挺有道理的，看起来挺靠谱的。”他不是被数据说服的，是被“有理由”这件事说服的。

这就是第四个陷阱。有些时候我们太渴望世界有逻辑了，所以很容易被一套看似合理的理由带走。

小结

今天我们一起拆了大脑的四个偷懒系统。你也发现了，大脑经常在我们想不到的地方，悄悄地躺下葛优躺，偷懒一下。

对比——不看绝对值，只靠相对比较。所以有些时候我们做出来的决定，可能仅仅是因为刚刚听到的某件跟它相关的事情对比而得出来的。

简单联想——容易把同时发生的事情互为因果。

易得性——容易记住的、容易理解的，就会自然而然地觉得更重要、更真实。

重视理由——有些时候理由本身并不靠谱，但只要有了理由，我们就更容易去相信它。

我们之前也说过：如果你想要变聪明，就要事先知道自己在哪些方面容易犯傻。知道别人曾经在哪些地方摔过坑，那我们就不要去这些地方就好了。

今天我们知道了这些陷阱，也许未来不一定会让我们完全避免犯错。但陷阱本身的意义就在于，我们知道了这是陷阱。以后未来某一次可能犯的时候，我们会很快地意识到：哦，这是陷阱。那这个时候我们就不会再犯第二次了。

芒格的四个解药

知道了这些，除了让自己未来可能更快地醒悟过来，我们还可以做一些主动的举动去防止这些事情发生。芒格给了四个解药。

第一，好奇心。 对自己为什么会这么想，时不时地保持好奇。多问自己几个为什么，也许答案就会自然显现。

第二，检查清单。 检查清单最早起源于飞行员。起飞之前，他们会逐条核对，直到一切准备就绪，才会起飞。芒格在做重要决策之前，也有自己的投资清单，会逐步过一遍。我们讲的这25个人类误判心理学的倾向，也是芒格自我检查的清单内容之一。他会在做决策之前问问自己，我是不是被某个倾向影响了？直到确认无误，比较客观，没有被不易察觉的倾向影响，他才会做出决策。

第三，重视反面证据。 像达尔文一样。达尔文有个特别的习惯，就是他越觉得自己的某个理论特别靠谱、特别优秀，他就越会去寻找反驳自己这个理论的证据。这样的习惯让他做出了超越很多人的成就。

第四，找一个人。 找一个知识渊博、富有怀疑精神、能言善辩的朋友，让他来反驳你。这个时候不要去反抗他，让他反驳完了，你再去想想他说的是不是符合现实。直到连他都反驳不了你的想法的时候，你的想法可能才站得住脚。

巴菲特和芒格就是这样。巴菲特自从认识了芒格之后，时不时就给他打电话，特别是在要做出比较重要的投资决策的时候。有时候两个人通电话会通几个小时。巴菲特把想法非常具体地讲给芒格听，芒格听完以后，就会给他列出很多条关于这个想法的不靠谱之处。到最后，他才会给巴菲特说，我觉得你这个事情是可以去尝试的。

如果你身边有这么一个朋友，可以说你是非常幸运的。如果环视一周，发现身边暂时没有这样的朋友，也不用担心。在现在这个AI时代，你可以让AI做这件事。当然，现在的AI有一种讨好型人格，它老是不会反驳你。但当你给它非常明确的指令时，它可以做到。你可以跟它说：我需要你基于现实、基于数据来反驳我，至少三条。然后它就会给你列出反驳的信息。你再去看它说的是不是有道理，支撑点是不是足够的权威、足够的基于现实。这样，你就有了一个批判性思考的方法。

了解这些陷阱，不是为了让我们疑神疑鬼，而是为了让我们在重要的事情上多一分清醒。

下一期，我们会聊最后一个也是最有趣的一条，叫做“怕失去”。就像我们投资中经常感觉，亏损了10块钱，往往比赚10块钱更让我们心痛。这种害怕损失的心理，在我们生活方方面面都有存在，并且以一种很难被察觉的方式影响着我们的决策，让我们更容易被影响、被收割。除此之外，还有一个压轴的倾向，是所有倾向融合在一起、相互交织的倾向。我们会结合一些事例，讲讲当一些倾向结合在一起的时候，会产生怎样的联动效应。

这一期讲到这里就差不多接近尾声了。

我是你的读书伙伴，咱们下期见。