钱与猫的书房 · 投资与判断 · 6 分钟阅读

E07《穷查理宝典》：“怕失去” 背后隐藏的恐惧

以下是《钱与猫的书房》播客的精简文字内容，今日继续拆解的是《穷查理宝典》。欢迎关注我在喜马拉雅和小宇宙上的同名播客～

今天是我们拆解《穷查理宝典》人类误判心理学系列的最后一期。

在开始之前，我想问你一个问题：

你有没有买过一支股票，它涨了20%，你没卖，然后它跌回了成本价？这个时候你是什么感觉？

是不是明明中间都是浮盈和浮亏，其实什么都没有发生，但却感觉比没有赚过还要难受？

这种明明没有亏钱、却觉得亏了的感觉，就是今天我们要讲的第一个倾向。它的名字很长，叫被剥夺超级反应倾向。一句话来说：失去的痛苦，是得到的两倍。

而且这个倾向特别有意思——它不仅仅指那些你已经得到的东西，它还会扩展到那些你认为自己应该得到的东西。

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一、被剥夺超级反应倾向

投资里的例子刚刚说过了。在投资之外，生活中也需要留意。

谈判中有一个忌讳：你明明给了对方一个好价格，然后又反悔。这比最开始没有给出好价格还要让对方难受。

我有个同事，跟对方谈事情，最开始以为自己能给一个好条件，就直接说出来了。后来上级不同意，他不得已告诉对方：“刚刚给的好价格没有了，我换一个稍微差一点但也不错的。”结果对方不接受。因为对方觉得，我已经要得到的东西，你现在把它剥夺了，怎么可以这样？

这个倾向跟之前讲过的“假装退让倾向”是完全相反的。假装退让是你先报一个比自己底线高得多的条件，再假装退一步回到自己的底线。比如在市场买衣服，摊主报一个高价，让你慢慢砍到低价，你觉得自己赚了，摊主也卖出了商品。而在谈判中，如果你没法确定某个条件一定能达成，宁可先说那个差一些的条件，再给人家一个好的，都比先给出最好的状态再打破预期要好得多。

书中也举了一个例子：第一次世界大战之前，有家公司效益下降，想降工资。老板面临两个选择——降工资，企业可以存活；不降工资，企业必定灭亡。他选了第一种，但这件事引发了激烈冲突，甚至出了人命，最后公司也倒闭了。为什么降工资这么难？因为工人觉得已经得到的工资被剥夺了，这种痛苦远大于没涨工资的痛苦。这也印证了一句老话：由俭入奢易，由奢入俭难。

聪明的商家也会主动运用这个倾向。比如“限时优惠，今晚截止”——你本来可能不需要那个商品，但“即将失去”的感觉会让你冲动下单。购物软件上的倒计时、游戏抽卡的“这次没中下次概率提升”、还有那些“你已经赚了48块，满50提现”的APP，你为了那“即将得到”的50块，拉了十几个人，其实那些钱在提现之前都是虚拟的。商家就是让你觉得那50块已经是你的了，停下来就是被剥夺。

所以，不管是已经得到还是差点就要得到，失去的感觉都比真正的得到更加强烈。知道了这个倾向，我们就可以主动防范被别人利用。

二、Lollapalooza

——当多种倾向一起爆发

接下来讲一个芒格自创的词：Lollapalooza。原意是一场盛大的音乐节，芒格用它来形容一种现象——当多种心理倾向同时作用的时候，会产生核爆级别的效果。有些倾向单独出现时很微小、难以察觉，但叠加在一起就会产生非常强烈的效果。

我们来看直播带货这个案例。

主播说“大家都买了，已经10万单了”——这是社会认同倾向。这么多人买，肯定不错。

音效、倒计时、主播大声吆喝，页面上不断冒出“谁谁谁下单了”——这是压力效应，它的作用是放大其他倾向的效果。

“优惠仅此一天”，倒计时精确到秒——这是被剥夺超级反应倾向的作用。

主播说“我每天都在用这款口红”——主播颜值高、用了好看，你会下意识觉得用了它你也会像主播一样美。这是简单联想效应。其实很多商品的宣传图也是这样，模特穿得好看，你会以为是衣服的效果，而忽略了模特本身的身材、气质、摄影技术、背景氛围等等。

主播是头部大V或权威领域专家，粉丝千万——这是权威倾向。

送一堆赠品——这是回馈倾向。最初雅诗兰黛发明小样的时候，就是利用接受赠品的人会产生亏欠感。

这么多倾向同时作用，结果是什么？你冲动下单，买了一件可能根本不需要的东西，在家里积灰。

知道了这些，我们就能防范这些倾向对我们无意识的加成作用。同时，也可以主动运用它们，让我们的影响力成倍增长。

三、芒格的解药

芒格给出了三味解药。

第一味：好奇心。

不要满足于简单的答案，要追问为什么。我们人类有一种倾向：只要有一个原因给到我们，即使这个原因非常离谱、不经推敲，也比没有原因要好。比如复印机插队实验里，说“我要复印”这个废话理由，都能让插队成功率大大提升。

我们要克服这种“只要一个答案即可”的倾向，一步步追问，直到答案建立在显而易见、常识性的基础上。

很多人在投资上只要一个似是而非的答案就买了，但在买房上却会反复考察、踩点、对比。如果用买房那样的刨根问底的精神去对待投资，结果可能会大不一样。

第二味：检查清单。

做重大决定之前，拿一份心理清单过一遍。就像飞行员起飞前必须过清单一样。芒格说我们的大脑太容易犯错了，就算是他自己，偶尔也会被一些倾向带偏。他为了防止这样的事情出现，就把这些倾向明明白白列出来，做重大决策之前挨个问自己：我有没有被这些倾向影响？

第三味：重视反面证据。

达尔文有个习惯：每当他发现自己有一个非常好的想法，他会立即记下来，然后专门去找跟自己想法完全相反的证据。因为他知道，如果不去找这些证据，他会特别相信自己的想法。而研究这些反面案例的过程，会让他的想法得到进步和拓展。

巴菲特和芒格之间也有很有趣的互动。每次巴菲特想到一个觉得挺好的投资标的，就给芒格打电话，聊好几个小时。芒格总会说“你这个想法不靠谱”，然后列出1、2、3、4条。到最后，他才会说“这个想法挺好的，你可以尝试一下”。他们这种讨论方式，就是非常重视反面证据。

有一句话我特别喜欢：听大多数人的话，采取少部分人的意见，最终自己做决定。 听大多数人的话，不是要顺从他们的观点，而是去仔细听听他们说的是什么、为什么会这么说、背后有哪些事实和数据支撑。在这个过程中，剔除不靠谱的观点，留下那些经过现实和数据检验的观点。然后从这少部分可靠观点中，根据自己的实际情况，选出最后适合自己的结果。

最后再提一下“不用就忘”倾向

芒格还提到了“不用就忘”倾向。一个东西如果长久不用，你就会忘记。我们初中、高中、大学学过的那些没用上的知识，现在是不是都还给老师了？

芒格上年纪后，仍然保持着让人叹为观止的思考能力。他做的一件事就是：把自己的技能和思维框架列出一个清单，时不时拉出来训练一下，就算没有场景，也创造场景去练一练、用一用。他用这样的方式，日复一日地维护了自己曾经拥有的技能，让它们成为了陪伴自己一生的财富。

结语

在这个系列的四期节目中，我们一起聊了二十多个心理倾向。它们就像是埋在我们认知路上的思维地雷。只要你意识到它们的存在，就已经赢得了一大半。你知道这里有坑，就会绕着走。就算未来有一天不小心踩进去了，你也会比其他人更快地反应过来，更快地爬出来，并且在未来更有意识地去避开同样的错误。

希望这四期内容，能帮你少踩几个坑，多留一些财富在口袋里，也在生活中多留一分清醒和从容。

感谢你的收听。我是你的读书伙伴，下一本书，我们再会。